La diferencia entre un quincallero y un profesional es que al quincallero no le importa vender valor o calidad. Los profesionales se ocupan de sus clientes y se sienten orgullosos de brindarles el valor de sus conocimientos y sus competencias. Así que, ¿qué es usted, un quincallero o un profesional?
Conciencia de sí mismo, Español

La queja sobre los precios: ¿es usted un quincallero o un profesional?

Adriana Adarve – Propietaria de Traducciones Adarve

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A los quincalleros no les importa el valor ni la calidad de lo que venden. Solo les importa obtener dinero, cualquier suma de dinero, por sus trebejos. Los profesionales saben que con sus servicios o productos están ofreciendo un verdadero valor a sus clientes. Así que, ¿qué es usted, un quincallero o un profesional?

¿Cree que sus clientes son injustos?

He estado escuchando y leyendo últimamente muchos comentarios sobre cómo desean los clientes dictar la manera como un proveedor independiente —ya sea traductor o cualquier otro proveedor— debería cobrar por sus servicios. También ha habido conversaciones sobre clientes que no están dispuestos a aceptar las políticas de pago que los proveedores independientes o pequeños negocios han establecido.

En relación al asunto de precios, muchos traductores independientes se quejan de que los clientes siempre están pidiendo precios más bajos por sus servicios o que están tratando de imponer sus propios precios. También oigo quejas sobre otros “traductores” están reduciendo demasiado los precios en esta industria; algo que perjudica al resto de nosotros.

Cuando oigo estas quejas y diatribas, me viene a la cabeza una pregunta, y a veces varias: “¿quién es el jefe, usted o su cliente?” Cualquier persona podría contra preguntar, “¿el jefe? ¿Jefe de qué? Soy un/a traductor/a profesional. ¡No hay jefes aquí!”

¡Incorrecto! Por supuesto que hay un jefe. Si es traductor independiente, está dirigiendo su propio negocio, lo que significa que usted es el jefe, su propio jefe; la persona que determina cómo administrar su negocio, qué servicios brinda y cómo va a cobrar y recibir pago por dichos servicios. ¿Ha notado una clave aquí? Así es: ¡USTED! No su cliente, no el personal de su cliente, no su vecino… ¡USTED!

Si usted es el jefe, ¿por qué debería permitir a los clientes administrar su negocio y dictar cómo hacer las cosas? ¿Puede usted voltear la situación, contratar servicios con este mismo cliente y luego decirle cuándo, cuánto y cómo se los va a pagar? ¡Por supuesto que no!

Pero, si no se considera todavía como dueño de su propio negocio… es, definitivamente, hora de que lo haga, ¡sin más excusas!

¿Es usted un profesional o un quincallero?

Un quincallero tiene una carreta que encontró al borde de la calle, que llenó con cualquier cosa a su alcance y que luego empujó arduamente por la calle ofreciendo sus trebejos de puerta en puerta a cualquier persona que le pudiera ofrecer la mejor suma por sus cosas. Los quincalleros, por la naturaleza de su oficio, están acostumbrados a regatear e incluso lo fomentan. Por lo general ponen precios más altos a sus artículos porque saben que van a obtener el precio que realmente quieren cuando llegue el momento de regatear.

A los quincalleros no les importa el valor ni la calidad de lo que venden. Solo les importa obtener dinero por sus trebejos, vaciar la carreta para poder llenarla de nuevo y luego seguir alegremente por su camino con las ganancias del día.

Los profesionales conocen si oficio, trabajo, negocio, arte —sea como sea que desee llamarle. Saben lo que están ofreciendo porque han pasado mucho tiempo aprendiéndolo, perfeccionándolo, descubriendo la mejor manera de brindar el mejor valor por sus conocimientos. Los profesionales saben que con sus servicios o productos están ofreciendo valor a sus clientes, no simplemente un montón de “cosas de todos los días” para que llenen sus escritorios, estantes y computadoras.

Desafortunadamente, muchos clientes no conocen la diferencia entre un profesional y un quincallero; otros prefieren ignorarla. Para quienes no conocen la diferencia, el problema se puede resolver con instrucción sutil.

¿Qué produce las quejas contra los clientes en cuanto a los precios?

Esta queja contra la “arbitrariedad” de los clientes poco conocedores proviene de un lugar de profundo temor en nuestro interior.

Un momento… ¿temor? ¿De qué estoy hablando? ¡Así es, temor! Temor a afirmarnos; temor a mostrar realmente que sabemos lo que sabemos. Temor a que si no nos doblegamos ante los deseos de nuestro cliente, este buscará a otra persona. Temor a que, para poder competir, también tendremos que rebajar nuestras tarifas, produciendo, por lo tanto, trabajo de alto valor por una miseria.

Al darle el trabajo a otra persona el cliente arriesga recibir traducciones de menor calidad que la nuestra o trabajar con alguien que tiene menos conocimientos o incluso con alguien que tal vez ni sea traductor. Es posible que se trate de una persona que está buscando ganar simplemente un poco de dinero aquí y allá para complementar sus ingresos.

El problema aquí es que el cliente podría ni siquiera estar al tanto de esto. Lo único que sabe es que esta persona le está cobrando mucho menos de lo que usted desea cobrarle por el mismo documento; y, puesto que el dinero es muchas veces la fuerza impulsora de muchas transacciones… ¡este cliente en particular va a contratar al quincallero y no al profesional!

¿Sabía usted que la mayoría de los clientes que solicitan traducciones no tiene idea alguna de lo que conlleva la traducción? ¿Sabía usted que los clientes que regatean precios y escogen la opción más barata terminan pagando el doble a la larga?

La verdadera razón por la que usted se queja y escupe fuego cuando un cliente le pide rebajar sus precios, o no desea cumplir con sus términos de pago, sino que impone los suyos, es que usted no se está afirmando como profesional, como dueño de un negocio. Está permitiendo al cliente dirigir la partida y se frustra porque no lo está haciendo a su manera.

¿Cómo pueden los clientes tomar en serio a los pequeños negocios si sus dueños no se afirman? Muchos clientes son como sabuesos… ¡perciben el miedo a grandes distancias! Si su cliente percibe el miedo que le invade a usted cuando se trata de sus tarifas y políticas de pago, puede estar seguro de que hará todo lo posible para ganarle la partida. Hará todo lo posible por convertirle en un quincallero.

¿Qué hacer? ¡El cliente sigue contratando al menor postor!

Muéstrele lo que es realmente el valor. Enséñele, sea paciente y enséñele de nuevo. Es cierto, la industria de la traducción es intensamente competitiva, más aún para ciertas combinaciones de idiomas que para otras, pero es una industria que no va a desaparecer. Ha sido parte de la humanidad desde el principio del tiempo y lo va a seguir siendo hasta el final del tiempo.

Sin embargo, tenemos que estar conscientes de que así como no conocemos los pormenores del negocio de nuestro cliente, este tampoco conoce los pormenores del nuestro. Esto solo significa que, como parte de nuestro papel como traductores, tenemos que instruir continuamente a nuestros clientes para que puedan entender lo que hacemos por ellos, cómo lo hacemos y porqué cobramos lo que cobramos por el valor que les brindamos.

Además, en lo que respecta a clientes que contratan a otras personas que cobran menos por el mismo trabajo… como ya dije, la industria de la traducción no va a desaparecer; ¡está aquí para quedarse! Así que, si un cliente no desea aceptar sus precios o términos de pago, ¡cambie de rumbo! Busque a otro cliente. Busque gente con la que sea mejor trabajar; gente que le aprecie realmente y aprecie su trabajo. No existe solamente una persona en este mundo a la que le pueda ofrecer sus servicios, ¿verdad? No se limite entonces. Como dice el dicho, “hay suficientes peces en el mar…” Así que, ¡salga de pesca!

Habiendo dicho esto, le propongo que calme sus temores, controle su diatriba y empiece a mostrar su fortaleza de carácter.

¿Por qué no aprender del ejemplo de Rolex? ¿Piensa usted que Rolex no ha enfrentado nunca competencia por parte de marcas de relojes de menor calidad? ¿Cree usted que en Rolex comparan sus precios a los de esas marcas de manera a rebajar sus propios precios y ganarle a la competencia en base a precio solamente?

¡Por supuesto que no! Rolex fija sus precios en base al excelente valor de sus relojes, sin importar lo que hagan sus competidores, porque confían en lo que venden. Independientemente de cuánta gente compre imitaciones de Rolex, la verdadera marca Rolex mantiene la cabeza erguida, sus precios y condiciones de pago como mejor les parece y la seguridad de que, pase lo que pase, los clientes que desean el valor real seguirán tocando a sus puertas.

¿Qué dice? ¿Está dispuesto/a a mantenerse en sus trece y defender sus tarifas y políticas, con la cabeza en alto, sabiendo que lo que está ofreciendo a sus clientes es valor y no simplemente el juego del regateo que ofrece el quincallero?

Le invito a que deje sus comentarios a continuación y comparta conmigo el camino que va a tomar 🙂

Mis mejores deseos,

Adriana Adarve, Asheville, NC

Adriana Adarve es la propietaria de Traducciones Adarve y habla tres idiomas a la perfección (inglés, español y francés), además de tener conocimientos básicos e intermedios de tres idiomas más, alemán, italiano y portugués. Además de ser poliglota, Adriana Adarve también es pluricultural y multicultural.Adriana Adarve es la propietaria de Traducciones Adarve y habla tres idiomas a la perfección (inglés, español y francés), además de ser pluricultural, multicultural, plurilingüe y multilingüe. 

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